Max med min

люди, которых мы знаем) 1 2 3+

знаем decision makers контакты

Составленный индекс стратегического развития является не только констатацией нынешней ситуации для Компании и ее ключевого клиента, но и прямым руководством к разработке плана действий на ближайший период. Этот план должен быть составлен максимально конкретно: например, возвращаясь к вышеприведенной таблице в части сферы контактов, где определено, что мы знаем, к примеру, 2 человек — т. е. не всех.

Следовательно, наша ближайшая задача — познакомиться с остальными значимыми для нас сотрудниками. План должен выглядеть следующим образом: «Позвонить во вторник директору М. и договориться о проведении презентации на 15 минут для всех сотрудников 15 марта». Оценивая пункт о частоте заказа, определенный как Medium, т. е. 1 раз в месяц и, ставя себе ближайшей целью увеличить его до еженедельного, составляем план действий: «16 июля встретиться с начальником отдела закупок, показать ему новый план рекламной компании брэнда Х и попытаться убедить уменьшить сроки между заказами до еженедельных. Для этого — позвонить в офис и получить этот новый план рекламной компании». Другими словами, план мероприятий, вытекающий из составленного индекса стратегического развития клиента, должен быть максимально реалистичным и детальным, т. к. является хорошим инструментом планирования работы и распределения собственного времени, а в случае, когда он является принятой формой отчетности, — хорошим и наглядным доказательством при убеждении руководства в правильности выбранного образа действий.

Составление описанного выше индекса стратегического планирования применимо не только к компаниям-партнерам или розничным точкам продаж товара Компании, но и к отдельным персоналиям, например, к «ключевым врачам». В этом случае в качестве стратегических факторов развития клиента необходимо ввести наиболее значимые для Компании в настоящее время моменты работы с приоритетными препаратами. Также следует помнить, что и в этом случае в качестве стратегических факторов развития можно применить лишь то, на что представитель Компании способен повлиять. Например, бессмысленно включать в индекс стратегического развития врача-аллерголога фактор « «общее количество больных с бронхиальной астмой» или же « общее количество больных с атопической формой аллергии» — ни количество визитов представителя к данному врачу, ни степень лояльности доктора к Компании не в состоянии изменить число определяемых нормативами МЗ РФ принятых больных. Поэтому в качестве примера составления индекса стратегического развития ключевого врача мы могли бы предложить нижеследующие факторы:

Кол-во б-х с астмой 3-5 6-10 11 и более

Кол-во б-х с аллергией 10-19 20-29 30 и более

Влияние на других врачей своя смена обе смены за пределами ЛПУ

Участие в программах 1-2 3-5 все программы

Естественно, что приведенные в таблице цифры условны и зависят как от типа препарата (OTC или RX, фаза его жизненного цикла), так и от специальности врача и типа выбранного для работы лечебного учреждения.

Также как и при составлении подобного индекса для компании-партнера, определение позиции Компании в отношении ключевого врача должно вести к подготовке плана конкретных действий с этим врачом и определения необходимого для подобных действий бюджета (количество и частота визитов, необходимые рекламные материалы и иные ресурсы).

Всегда ли Вы соблюдаете условия хранения продуктов и лекарств?
Да, всегда стараемся.
59.85%
Нет, ничего такого не произойдет.
21.34%
А нужно? Наверно это важно только в ресторанах и кафе.
18.8%
Проголосовало: 1101

Определив круг клиентов, названных «ключевыми», мы переходим к оставшимся 80 %, среди которых необходимо выделить т. н. «ключевые перспективы» (КП). Что же определяется под этим понятием?

Ключевые перспективы — это персоналии или организации, с которыми мы в настоящий момент работам (или не работаем) и которые имеют потенциал в будущем стать КК.

В соответствии с теорией платформы продаж — это клиенты, находящиеся во второй комнате первого этажа (рабочей платформы). Определение КП начинается с анализа возможного, а не фактического потенциала, т. е. для определения клиента в данную категорию требуется, прежде всего, тщательный анализ всей имеющейся о нем информации.

Выделяют четыре типа ключевых перспектив:

  • Компании, в которых все в порядке, их бизнес процветает, и они заинтересованы в его расширении и развитии. Эти клиенты пока еще не добирают объема закупок до уровня КК, однако для них создаются все условия для скорейшего достижения этого объема.
  • Компании, у которых имеются проблемы, которые они хотят решить за наш счет. Подобными проблемами может оказаться финансовая задолженность, нехватка средств на продвижение товара, слабая обученность персонала (они хотели бы проводить обучение своих сотрудников за наш счет) и т. п. В этим случае необходимо проанализировать весь анамнез сотрудничества, собрать максимум информации о действительных причинах возникновения проблем и только после этого принять решение об оказании помощи или же отказе в таковой.
  • «Довольные» компании. Данная категория клиентов характеризуется безразличным отношением к сотрудничеству с нами — их вполне удовлетворяет объем и частота закупок, условия продаж и уровень сотрудничества в целом.
  • Компании с негативным отношением к нашей организации или препаратам. Подобное отношение может быть вызвано как объективными причинами, так и чисто персональными, субъективными. Эти клиенты регулярно закупают определенное количество товара, однако делают это лишь под давлением со стороны рынка, при необходимости поддержания ассортимента. Личные отношения с руководством и персоналом такого клиента, как правило, натянуты и недружелюбны.
Читайте также:  Можно ли хранить долгое время солёные грибы в алюминиевой таре?

Для оптимизации работы с имеющимися КП необходимо дать, в первую очередь, себе ответы на следующие вопросы:

Кто мой клиент? Его юридическое, финансовое и правовое положение, объем и структура продаж, репутация на рынке;

Что я продаю? Что интересно этому клиенту? Почему он покупает именно у нас? Причины, по которым клиент закупает тот или иной ассортимент товара (раскрученность брэндов, условия продаж, уровень предложенного сервиса) — это необходимо знать для дальнейшего анализа наших сильных и слабых сторон, определения аргументации для переговоров в будущем;

На основе чего принимаются решения? Имеет ли место квалифицированный анализ ситуации на рынке с помощью специалистов или же решения принимаются на основе личных связей или же рекомендаций со стороны (если да — то со стороны кого именно?);

Где располагается клиент? Месторасположение его офиса, складов — их удаленность и доступность, стоимость затрат на регулярные поездки в другие города и регионы, где находится КП;

Почему он не покупает больше? В чем причина ограничения роста заказов: насыщение рынка, финансовая лимитация, личные проблемы, неудобство доставки, несовершенство системы скидок и логистики?

Кто мои конкуренты? Кто еще является крупным поставщиком для этой КП? На каких условиях они работают? Почему именно этот конкурент (более низкая цена, скидки, лучший сервис, личные отношения)?

Ответы на эти вопросы позволят отнести имеющуюся КП к одному из 4 вышеприведенных типов, что даст возможность расставить временные и финансовые приоритеты в своей работе с этими клиентами — естественно, львиная доля этих ресурсов должна распределяться между первыми двумя типами. Это вовсе не означает, что «довольные» и «негативные» компании могут быть вовсе оставлены без внимания — они, в любом случае, на сегодняшний день приносят нам деньги, к тому же ситуация с их отношением к нашей Компании может со временем (и с нашей помощью) измениться.

Таким образом, наши партнеры определяемые в качестве «ключевых клиентов» или «ключевых перспектив», обеспечивают наибольшую часть дохода и им необходимо уделять соответствующее внимание. Однако уровень этого внимания должен соответствовать их удельному весу в бизнесе нашей Компании — следовательно, сотрудник, работающий с клиентами, обязан регулярно анализировать нынешнее их положение и возможный потенциал роста как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе.

Стратегия и тактика работы с Ключевым Клиентом

Известно, что добиться роста бизнеса возможно на трех стратегических направлениях:

— увеличение проникновения своей продукции ( т.е. продавать больше препарата уже существующим клиентам;

— расширение ассортимента ( продавать новые препараты существующим клиентам);

— расширение клиентской базы ( находить все новых клиентов и продавать им).

Для выполнения этих задач, прежде всего, следует иметь достаточное количество клиентов, находящихся на разных уровнях «зрелости» — от периодических покупателей до КК. Кровь бизнеса, это деньги, поэтому для адекватного функционирования всего организма Компании их поток должен быть достаточен и, что немаловажно, постоянен — без провалов и перерывов в снабжении. Ниже приведена схема подобного функционирования Компании:

Из приведенной схемы следует, что в случае, когда жизненный цикл одного клиента подходит к стадии спада, на его место уже должен быть готов встать следующий клиент, находящийся к тому времени в стадии зрелости. «Первый звонок» для этого – стабилизация закупок препарата имеющимся клиентом. Только подобный подход к работе с развитием клиентов обеспечит бесперебойное поступление прибыли на счета Компании. В литературе это описано под названием «принцип водопровода».

Оценивая ситуацию на современном российском рынке, можно выделить три основные разновидности работы компаний-поставщиков со своими клиентами. Первая из них — т. н. «вертикальный маркетинг»:

Кол-во клиентов

В этом случае у компании имеется один крупнейший стратегический клиент (в ряде случаев это — государство), который обеспечивает выполнение годового плана продаж.

Читайте также:  Можно ли заморозить филе сельди в вакуумной упаковке соленую в масле

Несомненно, с подобным клиентом работать весьма комфортно — получив несколько крупных заказов, можно расслабляться до конца года. Расходы на клиентское обслуживание также минимальны. Однако риск, в случае «умирания» по тем или иным причинам этого клиента, весьма велик — он означает практическую остановку бизнеса.

Вторая — т. н. «горизонтальный маркетинг». В этой ситуации компания-поставщик имеет многочисленную клиентскую базу, причем, каждый из клиентов закупает небольшое количество товара, однако, в сумме эти небольшие закупки приводят к общему выполнению годового плана продаж.

Несомненным преимуществом подобного образа действий является низкий риск для бизнеса при «умирании» даже сразу нескольких клиентов. Сервис для всех клиентов одинаковый, все условия стандартны. Как правило, прибыльность подобных предприятий невелика за счет высоких накладных расходов — расходов на сервис для каждого клиента (большое количество необходимых визитов, следовательно, рост необходимого числа рекламной продукции, бензина и т. п.). Возможности роста подобного бизнеса весьма ограничены.

Третья разновидность работы — т. н. «комбинированный маркетинг».

Этот образ действий предполагает разумный и заранее просчитанный баланс между имеющимися рисками и расходами на обслуживание клиентской базы.

В показанной ситуации Компания имеет 1–2 ключевых клиентов, растущую ключевую перспективу и несколько рядовых клиентов. В случае ухода с рынка одного из КК, на его место сразу становится следующий, а он, в свою очередь, замещается развивающейся КП. На место КП становится один из наиболее перспективных рядовых клиентов (принцип водопровода). Условия и уровень сервиса различен для всех трех типов клиентов, что позволяет в нужное время сосредоточить необходимые ресурсы на нужном направлении. В основе подобного образа действий лежит т. н. «стратегия Лэнчестера», английского флотоводца XVIII века, выигравшего битву при Ниле. Эта стратегия состоит из 3 основных элементов:

— концентрация усилий на наиболее перспективном направлении;

— установление господства на определенном участке.

Руководствуясь именно этими принципами, Билл Гейт создал свою империю Microsoft Co.

Правильно определенная стратегия и планомерно выполняемые тактические действия для клиента, прежде всего, служат показателями качества работы Компании.

В 2002 г. международным деловым сообществом были приняты стандарты и принципы управления качеством (TQM, Total Quality Management). Согласно им, иерархия качества может быть изображена в виде пирамиды.

В основании этой пирамиды лежит качество производимой или продаваемой продукции как непременное условие начала сотрудничества. Это качество обеспечивается установленными стандартами, аналогичными советскому ГОСТу.

Следующий уровень пирамиды — это уже качество деятельности Компании, которое подразумевает применение современных оборудования, технологий и принципов производства — GMP (Good Manufacturing Practice), а также анализа произведенной продукции — GLP (Good Laboratory Practice).

На третьем уровне пирамиды в иерархии качества находится качество самой

Компании — обученность персонала и менеджмента необходимым профессиональным и коммуникационным навыкам. Высшим уровнем этой пирамиды является т. н. «всеобщее качество» (уровни культуры населения, СМИ, степень развития прав и свобод). К сожалению, для нашей страны достижение уровня «всеобщего качества» — вопрос еще послезавтрашнего дня, однако три предыдущие уровня — вполне доступны и обязательны к достижению.

Насыщенность сегодняшнего рынка вызывает к жизни огромное количество сотрудников различных компаний, которые осаждают клиентов с предложениями «самого лучшего», «самого качественного» товара, что приводит к тому, что потенциальный клиент не в состоянии отличить представителя одной компании от другой, не видит отличий в предлагаемой ему продукции и, как результат, относится ко всем одинаково недоверчиво с ожиданием, в лучшем случае, обычного надувательства. Умение показать клиенту отличительные преимущества своей продукции, способность объяснить — как именно эта продукция может решить стоящие перед этим конкретным клиентом задачи, умение вовремя продемонстрировать необходимые доказательства, безусловное выполнение точно и в срок обещанного клиенту — вот показатели качества современной этической компании. Только придерживаясь этих правил, Компания может заявить, что она работает «по западным стандартам». (Кстати, в работе с клиентами всегда следует помнить следующее: в случае получения плохого (или же отличного) сервиса, человек в течении 30 дней, как правило, сообщает об этом, в среднем 67 собеседникам. Чем не способ дополнительной бесплатной рекламы?).

Основным инструментом непосредственной работы с клиентом является, несомненно,

личная встреча во время визита. Следует отметить, что подобный способ продвижения товара является самым дорогостоящим, ибо его стоимость складывается не только из зарплаты сотрудника, но и из расходов на создание и изготовление рекламной продукции (лифлетов, брошюр, каталогов), амортизацию транспортного средства, бензин и т. п.

Вторая — т. н. «горизонтальный маркетинг». В этой ситуации компания-поставщик имеет многочисленную клиентскую базу, причем, каждый из клиентов закупает небольшое количество товара, однако, в сумме эти небольшие закупки приводят к общему выполнению годового плана продаж.

Предлагаю положить внутрь холодильника термометр (уличный). На следующий день (или хотя бы через несколько часов) узнаете точно, какому значению соответствует положение регулятора именно вашего конкретного образца.
Повторите процедуру для каждого значения.

Читайте также:  Просроченный ацетилцистеин в порошке

Только для «простого» пользователя «сколько точно в граммах/градусах» чаще всего не требуется знать — работает исправно и то хорошо. А вот для «непростого» владельца винного холодильника (или сигарного шкафа) требуется дотошная шкала состояния атмосферы — содержимое шкафов слишком дорогое, чтобы доверяться случаю).
Кстати, если волнует эта тема, на будущее выбирайте модели х-ков, имеющих встроенные электронные термометры, следящих за воздухом внутри камер аппарата и показывающих его значения .

Предлагаю положить внутрь холодильника термометр (уличный). На следующий день (или хотя бы через несколько часов) узнаете точно, какому значению соответствует положение регулятора именно вашего конкретного образца.
Повторите процедуру для каждого значения.

  • Консультация. Бесплатно
  • Компьютерная диагностика на радиовизиографе. 300
  • первичная мед.обработка. 400
  • Анестезия аппликационная. 200
  • Анестезия инъекционная. 300

Профилактическая чистка зубов с помощью аппарата «AirFLow»

  • В области одной челюсти. 2000
  • В области двух челюстей. 3500
  • Ультразвуковое снятие над и поддесневых зубных отложений

+ полировка зуба после снятия отложений. 2000

  • Фторирование / рем. терапия. +500
  • Временная пломба Темпфил/Септопак. 200
  • Временная пломба (световая). 300
  • Пломбирование композитом светового отверждения (Филтек). 2500
  • Косметическая реставрация. 3000
  • Востановление коронковой части зуба под коронку. 2500
  • Слепок (альгинатный, силиконовый, коррегирующим слоем). 600
  • Силиконовый (элит). 750
  • Искуственная десна. 3000
  • Временная пластмасовая коронка (лабораторная). 1500
  • Временная пластмассовая (клиническая). 1000
  • Металлокерамическая коронка (Duceram, Германия). 7000
  • Металлокерамическая коронка (Vita, Германия). 5000
  • Металлокерамика с плечевой массой. +1000
  • Металлокерамика под бюгельный протез. +500
  • Металлокерамика с индивидуальным нанесением интенсива. 8500
  • Безметалловая коронка, CAD/CAM технология (диоксид циркония, E-MAX). 15000
  • Фиксация коронки (1-2 ед.). 500/ед.
  • Фиксация коронки (от 3ед.). 300/ед.
  • Снятие 1 коронки (1-2 ед.). 500/ед.
  • Снятие 1 коронки (от 3 ед.). 300/ед.
  • Неразборная металлическая вкладка. 5000
  • Разборная металлическая вкладка. 5500
  • Безметалловые вкладки, CAD/CAM технология (диоксид циркония. E-MAX). 15000
  • Виниры, CAD/CAM технология (диоксид циркония, E-MAX). 15000

Механическая и медикаментозная обработка, пломбирование корневых каналов

(Форфенан, Эндометазон, AH Plus)с использованием гуттаперчивых штифтов + пломба (Филтек)

  • 1 — канального зуба. 5000
  • 2 — канального зуба. 6000
  • 3 — канального зуба. 7000
  • 4 — канального зуба. 8000

Временное пломбирование каналов (Метапекс, Витапекс, Каласепт)

  • 1 — канального зуба. 1500
  • 2 — канального зуба. 2000
  • 3 — канального зуба. 2500
  • 4 — канального зуба. 3000
  • Стекловолоконный штифт + фиксация штифта (Фуджи). 1000
  • Закрытый кюретаж пародонтальных карманов в области 1 зуба. 500
  • Медикаментозная обработка карманов/слизистой в области 1 зуба. 500
  • Компресс для десны СЕПТОПАК в области 1 зуба. 500
  • Шинирование в области 1 зуба. 500
  • Повязка лечебная 1 челюсть. 500
  • Частичный съемный акриловый протез. 14000
  • Полностью съемный акриловый протез. 15000
  • Бюгельный протез. 35000
  • Съемный протез «АКРИ ФРИ» (полный, частичный). 30000

Дополнитеьные работы по съемному протезированию

  • Починка протеза (приварка зуба, починка). 3000
  • 1 — канального зуба. 1500
  • 2 — канального зуба. 2000
  • 3 — канального зуба. 2500
  • 4 — канального зуба. 3000
  • Стекловолоконный штифт + фиксация штифта (Фуджи). 1000

Результатом работы помощника закупок является рассчитанное значение заказа поставщику. Этот расчёт основывается на значениях МИН и МАКС, рассчитанных на предыдущем шаге или введенных вручную.

В помощнике есть возможность потестировать эти значения МИН и МАКС, проверить, насколько они вам подходят.

Для этого программа “возвращается в прошлое”, берёт те продажи, которые были на самом деле, а поступления рассчитывает по алгоритму МИН-МАКС. Т.е. программа эмулирует заказы поставщику, поступления и остатки на складе.

Получается вот такая диаграмма: синий график — реальные остатки на складе на каждый день (в данном случае за последние два года), красный — остатки, которые были бы, если заказ поставщику в прошлом делался по алгоритму МИН-МАКС с текущими настройками.

Второй блок выводит показатели, основанные на реальных (фактических) остатках (синий график).

Третий блок — показатели, основанные на эмулированных остатках.

В этом конкретном графике видно, что удалось увеличить коэффициент оборачиваемости, снизив вложения в остатки этого товара на 8 тысяч рублей, не потеряв при этом в продажах и днях наличия.

В помощнике есть возможность потестировать эти значения МИН и МАКС, проверить, насколько они вам подходят.

Давайте будем совместно делать уникальный материал еще лучше, и после его прочтения, просим Вас сделать репост в удобную для Вас соц. сеть.

Оцените статью
Узнайте как нужно хранить продукты и медикаменты в условиях квартиры. Вы с нами?